Werden auch Sie zum Überzeugungsmeister. Wie Cialdini!

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Lourens Touwen   16-06-2015  

Wir alle kennen sie: Cialdinis Prinzipien für das Überzeugen anderer. Cialdini ist ein bekannter Psychologe, Marketer und Überzeugungsmeister, der mehrere erfolgreiche Bücher zu diesem Thema verfasst hat. Wenn Sie bewusst mit diesen Prinzipien arbeiten, klappt das Überzeugen fast von allein! Sie lassen sich auch hervorragend auf einer Messe anwenden. Aber wie war das doch gleich noch mal? Wir haben eine Übersicht der Prinzipien zusammengestellt. Es gibt sechs:

 

 

1. Social Proof (Soziale Bewährtheit)

Darin liegt die große Kraft von Mund-zu-Mund-Reklame. Sind Kunden von einem Produkt überzeugt, sind sie genau die Gruppe, die es weiterempfiehlt. Das lässt sich klug nutzen. Durch das Zitieren positiver Aussagen von Kunden in Werbe- und Marketingbotschaften werden neue (potentielle) Kunden davon überzeugt, ihr Produkt ebenfalls zu erwerben. Auch Social Media, darunter das „Liken“ auf Facebook, sind ein gutes Beispiel dafür.

 

2. Liking (Sympathie)

Niemand macht gerne mit einem unfreundlichen Verkäufer Geschäfte. Sympathie, Einfühlsamkeit und Aufmerksamkeit gegenüber Ihrer Zielgruppe und das Vermitteln von Wertschätzung ihnen gegenüber hilft bei der Überzeugungskraft. Das funktioniert auf vielerlei Weise, zum Beispiel durch regelmäßigen telefonischen Kontakt, Einladungen zu besonderen Events, Zusenden wichtiger oder interessanter Informationen oder Geschenke. Kunden schätzen es außerdem, das Gefühl zu haben, dass der Verkäufer sie versteht.

 

3. Reciprocity (Gegenseitigkeit)

Erhält jemand Hilfe oder ein Geschenk, ist er eher geneigt, seinerseits zu helfen oder Geschenke zu machen. Durch den klugen Umgang mit diesem Prinzip der Gegenseitigkeit lassen sich auch Kunden überzeugen. Zusätzliche Kunden lassen sich gewinnen, indem bestimmte Informationen wie E-Books, E-Kurse oder tägliche praktische Tipps per E-Mail gratis angeboten werden. Neben der Tatsache, dass das Teilen von Informationen mit anderen sympathisch ist, lässt sich auf diese Weise auch das Prinzip der Gegenseitigkeit zu Nutze machen.

 

4. Authority (Autorität)

Wer Autorität ausstrahlt, strahlt auch Fachkenntnis und Wissen aus. Und Sachverständige erwecken bei Kunden nun einmal mehr Vertrauen als Laien. Deshalb ist es für ein Unternehmen wichtig, genau zu vermitteln, worin die Fachkenntnisse bestehen und dies auch beispielsweise in Werbebotschaften zu positionieren. Dabei kann es hilfreich sein, sich auch auf das Image eines bekannten Fachmanns oder einer bekannten Persönlichkeit zu stützen.

 

5. Scarcity (Knappheit)

Kunden lieben exklusive Produkte, vorzugsweise zu einem günstigen Preis. Bei einer drohenden Knappheit neigen Kunden zum Hamstern. Unternehmen können sich dies wunderbar zu Nutze machen, indem sie eine begrenzte Menge („Nur noch drei Artikel“), eine begrenzte Zeit („Rabatt nur noch drei Tage gültig“) oder eine begrenzte Häufigkeit („Dieser Workshop findet nur einmal jährlich statt“) suggerieren. Kunden wollen das Angebot nicht verpassen und werden dadurch zusätzlich angestachelt.

 

6. Commitment and Consistency (Verpflichtung und Konsequenz)

Dabei geht es darum, dass Kunden Schritt für Schritt eine Bestätigung dafür erhalten, dass sie an der richtigen Adresse sind. Haben sie den Punkt erreicht, an dem sie zum Kauf übergehen, lässt die Konsequenz im Grunde keinen Weg zurück mehr zu: „Ja, wir nehmen Ihr altes Auto in Zahlung, ja, dieses Auto gibt es in Ihrer Lieblingsfarbe, ja, es ist kein Problem, Ihre eigene Anhängerkupplung am neuen Auto zu montieren, ja, die Fußmatten sind gratis, ja, dieses Auto hat eine grüne Plakette, ja, Sie können den Wagen noch vor Ihrem Urlaub abholen“. In Kombination mit den übrigen fünf Prinzipien wird es dadurch für den Kunden immer schwerer, dem Kauf zu widerstehen.

 

 

Anwendbar durch Ihr Standpersonal

Ihr Standpersonal kann die sechs Prinzipien von Cialdini anwenden, um Besucher des Messestands zu überzeugen. Dabei geht es vor allem um das Aktivieren, wodurch Besucher (ohne es zu merken) ihren Status wechseln. Es müssen nicht alle Prinzipien auf einmal angewandt werden, sondern können wohldosiert eingesetzt werden. Am wichtigsten ist es, dass ihr Standpersonal natürlich bleibt und aufrichtiges Interesse am Besucher zeigt.

 

Anwendbar bei Ihrem Standkonzept

Die sechs Prinzipien lassen sich auch bei der Konzeption Ihres Standkonzepts für die nächste Messe hervorragend anwenden. Welches Prinzip wenden wir an, um die Zielgruppe zu überzeugen oder zu beeinflussen und was ist dazu bei der Ausarbeitung des Konzepts zu beachten?

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